A organização da estratégia de venda é uma ação onipresente entre as empresas, independente do porte e do setor de atuação. Entender como aperfeiçoar esse processo é essencial para obter sucesso nos negócios e superar os objetivos.
Fundamental para qualquer empresa, a estratégia de venda é um processo que envolve a documentação de um plano para posicionar e vender um produto ou serviço para clientes potenciais.
Tal planejamento estratégico envolve a delimitação de objetivos, métodos e prazos de implementação a serem cumpridos.
Aliado a isso, o processo visa fornecer informações essenciais para a equipe de vendas, como metodologias a serem adotadas, análises dos produtos e/ou serviços concorrentes, perfil da buyer persona, jornada de compra, etc.
Nesse artigo, abordaremos algumas dicas de estratégia de venda para usar em seu negócio e aprimorar seu desempenho ao lidar com clientes em potencial.
6 dicas de estratégia de venda
Preparamos orientações práticas para estabelecer conexões mais significativas e valiosas com seus potenciais clientes durante as etapas iniciais do relacionamento e mesmo depois de fechar o primeiro negócio.
Abaixo exploraremos os seguintes tópicos:
- Como evidenciar o valor do seu produto ou serviço;
- A importância de conhecer as particularidades do seu cliente;
- Por que é necessário estimular seu cliente a mudar;
- Como identificar novos problemas pode destacar seu produtos em relação aos demais;
- Storytelling como um aliado;
- Antecipação das perguntas dos clientes.
Agora, minha sugestão é que você pegue um papel e caneta e anote as ações que achar mais valiosas para a sua realidade e montar uma estratégia de venda personalizada para o seu cotidiano.
Valor em primeiro lugar
Conforme aponta Tim Riesterer, especialista em estratégia de vendas, muitos dos prospects podem não reconhecer ou ter dificuldade em exteriorizar os problemas, as dores, de seu negócio.
Nesse cenário, mesmo o melhor produto ou serviço pode não ter seu verdadeiro valor reconhecido. Por isso, é necessário destacar o valor do seu produto por meio de uma mensagem persuasiva.
Não se trata apenas de expor os motivos que o tornam melhor do que seus competidores, mas sim de apresentar uma série de desafios que podem ser solucionados com a sua aquisição.
Conduza pesquisas sobre seus clientes em potencial
Conhecer profundamente cada aspecto do seu produto é imprescindível para uma estratégia de venda bem sucedida. Porém, esse conhecimento isolado não é o bastante.
Ele deve estar acompanhado de uma compreensão igualmente profunda dos seus prospects.
Antes de iniciar os contatos para venda do serviço, conduza uma pesquisa detalhada sobre seu potencial cliente. Isso permitirá que você identifique as dores dele e personalize uma abordagem compatível com as suas especificidades.
Estimule a urgência de mudar
Comumente, as empresas dedicam-se a responder aos seus prospects a clássica pergunta “Porque eu deveria escolher o seu produto?”.
Segundo Riesterer, ao prepararem-se para esse questionamento, muitas empresas se esquecem de um ponto importante: o status quo.
De acordo com pesquisa conduzida pela Forrester com 180 vendedores, com mais de três anos de experiência, 43% das oportunidades de vendas perdidas no intervalo de 12 meses tiveram seu fracasso atribuído à falta de ação do cliente.
Os dados indicam que o maior competidor de uma empresa, muitas vezes, é a demora do cliente em tomar uma decisão.
Esse resultado é reflexo do receio de arriscar, somado à comodidade de permanecer na mesma situação.
Isto posto, para construir uma estratégia de vendas eficaz, você deve convencer seus prospects a tomarem a decisão de mudar, antes mesmo de convencê-los a escolher o seu produto.
Identifique novas “dores”
Instigar a mudança e fugir da comodidade também é o ponto central dessa dica. Em vez de basear sua abordagem nas dores que o prospect relata que possui, experimente ir além.
Riesterer explica que o problema dessa postura, típica da clássica forma de “vender a solução”, é o fato dela ser adotada por seus competidores. Provavelmente, as estratégias de vendas deles também são fundamentadas nos dados fornecidos pelos clientes potenciais.
Adotá-la torna seu discurso igual aos de seus concorrentes e deixa seus prospects sem compreender a necessidade de tomar a decisão de mudar.
A fim de evitar isso, introduza novas dores em adição às detectadas pelo próprio cliente e mostre como os pontos fortes e diferenciais do seu produto podem resolvê-las.
Implemente o storytelling em sua estratégia
Seus clientes potenciais estão acostumados a assistir apresentações repletas de dados e pesquisas que suportam o valor contido no serviço ou produto em evidência.
Embora necessários, esses indicadores isolados não são capazes de criar uma conexão especial com os clientes.
O storytelling — enquanto habilidade de contar histórias cativantes — é uma forma de driblar a frieza da exposição pura de números e fatos.
Ao contar histórias, utilizar metáforas e analogias, você está auxiliando seu prospect a visualizar como a realidade atual dele pode ser alterada por seu produto.
Antecipe as objeções de seus clientes
Questionamentos são partes inerentes a qualquer etapa de um processo de vendas.
Consequentemente, preparar-se para lidar com eventuais dúvidas e objeções dos seus prospects também deve ser algo intrínseco à preparação da estratégia de vendas de seu produto ou serviço.
Antecipar possíveis perguntas e certificar-se que o cliente está compreendendo a proposta ao decorrer do percurso mitigam as chances das incertezas prejudicarem o sucesso da venda.
Ao mesmo tempo, se as dúvidas dos seus prospects são frequentes e numerosas, recomendamos que a sua abordagem seja reformulada a fim de tornar-se mais clara e objetiva.
Depois de conferir as diversas dicas de estratégia de venda, que tal aprender mais sobre como implementar uma ação de inbound por e-mail?
